Apprivoiser ses peurs pour mieux vendre ! Non, ce n’est pas un slogan, mais bien une réalité. Le coaching et la préparation mentale aident à mettre le talent en exergue et libérer des croyances limitantes. En travaillant sur les valeurs et dispositions, le développement personnel allie l’harmonie avec soi-même et l’osmose avec le prospect ou le client pour une relation commerciale bienveillante, sereine et performante. Voici quelques axes de réflexion utilisés en coaching personnel pour surmonter ses craintes et vendre plus.
Identifier ses peurs pour mieux se connaître
Quel entrepreneur je suis ?
Hemingway a dit « le déplacement majestueux de l’iceberg est dû au fait qu’un neuvième seulement se laisse voir à la surface de l’eau ». Mais voilà, la partie cachée de l’iceberg, si elle est dangereuse en mer, l’est aussi dans la vie. Cette zone sous-jacente n’est autre qu’un immense sac dans lequel le cerveau a stocké tout ce qui pouvait le bloquer en surface, histoire de l’oublier. Mais ça ne marche pas comme ça. Notre conscient et notre subconscient se contredisent parfois. Et plus le temps passe, plus le sac s’alourdit et s’enfonce dans les méandres de notre esprit. Jusqu’au jour où on décide de réagir, et de s’assumer. Qu’est-ce qui m’empêche de vendre, et de vendre avec plaisir ?
La gestion émotionnelle
Alors, comment aller chercher au plus profond de soi ce qui nous empêche d’avancer ? La gestion émotionnelle aide à aller à la rencontre de ces peurs. Dans un premier temps, il s’agit simplement de les identifier, les découvrir, les reconnaître, et enfin, de les comprendre. Pourquoi ai-je peur de téléphoner ? Qu’est-ce qui me fait craindre d’être rejeté ? Et d’ailleurs pourquoi serais-je repoussé ? Et au pire des cas, est-ce grave d’essuyer un refus ? Autant de questions auxquelles on apprend à répondre au fur et à mesure qu’on les découvre.
Quels sont mes talents innés ?
En parallèle, il faut partir à la recherche de notre moi profond. Et là, croyez-moi, de belles surprises vous attendent. Nous avons tous des talents innés. Ces prédispositions font de nous un être exceptionnel, dans le sens où personne d’autre n’est identique. Et ce sont précisément dans ces disciplines que l’on trouve la motivation et le plaisir. En quoi suis-je unique ? C’est tout l’exercice que je vous propose, partir à la découverte de ce qui vous maintient en équilibre, vous enracine afin de vous en servir de tremplin.
Apprivoiser ses peurs pour mieux vendre grâce à l’autobienveillance
Se respecter pour mieux performer
Vous le savez, mes valeurs sont la bienveillance, le respect et l’authenticité. Et, si elles me guident en tant que coach pour accompagner mes clients, elles sont aussi à la base de mes ateliers. Je mets un point d’honneur à vous apprendre à agir envers vous-même avec ces mêmes valeurs. Nous nous traitons trop sévèrement. Il faut impérativement apprendre à connaître sa zone de légitimité et la délimiter. Car c’est en la respectant et en agissant dans son périmètre que l’on arrive à se surpasser. Le respect de soi est la base de l’apprentissage. C’est en travaillant sur une base qui nous ressemble que nous performons.
Dans ce processus, se noter ce que l’on a fait de bien sur un carnet de gratitude par exemple est un des moyens de se valoriser.
Nos pensées sont le début de nos actions
J’aime beaucoup cette citation. D’ailleurs, bon nombre de thérapies contre le stress expliquent qu’entrer en action est la première arme contre l’angoisse. « J’ai peur donc je ne fais pas ». Or, être dans l’action permet de gagner en confiance. Le courage croît en osant et la peur en hésitant. Contrairement à ce que l’on pense, lorsqu’on manque de confiance en soi, c’est en avançant que l’on se renforce. Et c’est là toute l’importance d’avoir bien défini, au préalable, le cadre dans lequel on souhaite cheminer.
Vendre, c’est se faire acheter
Vous n’y croyez pas ?
Ah, cela vous étonne, n’est-ce pas ? D’ici, je vois vos yeux s’agrandir et vos pupilles se dilater. Et pourtant, c’est le cas. Et la bonne nouvelle, c’est que vous savez déjà le faire, et très bien même. Comment je le sais ? Facile, toute la journée, vous vous vendez. Dès que vous commencez une discussion, vous donnez votre avis, non ? Et bien argumenter, ce n’est rien d‘autre que de vendre votre opinion. Vous faites en sorte que votre interlocuteur achète votre avis.
Se défaire de ses croyances limitantes
Et pourquoi est-ce facile ? Car vous n’êtes pas focalisé sur une idée de vente, vous êtes naturel, nageant librement dans votre zone de confort. Car, à ce moment précis, aucune croyance limitante, ni pensée négative ne vient polluer votre esprit. « Je ne vendrai que si et seulement si je suis moins cher que mon concurrent » ; « et si je déçois mon prospect ? » ; « se vendre, c’est se vanter », etc. Autant de phrases ancrées dans votre cerveau. Ce sont elles qui alourdissent votre sac et vous entraînent vers le bas. Je vous propose de vous décomplexer, de dédiaboliser ce processus qu’est la vente, decomprendre, et mieux appréhender ce duo valeur réelle/valeur perçue. Je vous reparlerai des blessures de l’âme dans un autre article.
Vendre n’est pas un gros mot
Et non, vendre n’est pas un gros mot, malgré ce que la culture française et l'inconscient collectif vous ont fait croire pendant des années. Solliciter des clients potentiels est normal, aucune raison d’angoisser. Discuter avec un prospect, ce n’est rien d’autre que chercher la solution qui lui convient. C’est la raison pour laquelle on dit que vendre, c’est savoir poser des questions. Se mettre en posture d’écoute vis-à-vis de son interlocuteur pour comprendre sa problématique et donc la réponse à sa situation.
Et si cette solution est la vôtre, alors très bien la vente se fera. Aucune honte à avoir. La vente n’est finalement que la résultante d’un accord, la signature d’un compromis trouvé pour la satisfaction des deux parties.
Bâtir sa stratégie commerciale pour surmonter ses doutes
Différencier objectifs et ambitions
Si les ambitions sont des vues à long terme et laissent place à un peu de rêve ou d’utopie, les objectifs peuvent être beaucoup plus terre-à-terre. Si les ambitions motivent, les objectifs permettent d’avancer. Les objectifs SMART, déjà entendu parler ? Spécifique, mesurable, atteignable, réalisable et temporellement défini : c’est la recette de l’accomplissement d’un objectif. Faire ce travail vous aide à définir votre champ d’action et développer vos compétences en marketing, solidifier vos techniques de vente, consolider vos relations client, élargir votre clientèle, et par conséquent, augmenter votre chiffre d’affaires.
Définir son champ de prospection et cibler ses clients
Là, vous entrez dans le concret. Avec qui ai-je envie de travailler ? Dans quel secteur suis-je dans mon élément ? Quel est mon prospect ou mon client idéal ? La clarification et la définition de votre persona vont alors prendre forme tout naturellement, vous permettant ainsi de surmonter vos doutes. Se sentir proche et concerné par votre cible commerciale vous aidera à la comprendre, et entendre ses besoins.
Vous allez prospecter là où vous êtes à l’aise, vendre en fonction de qui vous êtes, et donc instaurer une relation de confiance avec votre audience.
Les séances de coaching vont vous apprendre à vendre en prenant du plaisir.
Établir sa stratégie commerciale
C’est finalement en bâtissant une stratégie commerciale qui vous ressemble que vous allez lever vos doutes, effacer vos soupçons et surmonter vos angoisses. En prenant la maîtrise de votre stratégie, vous allez vous ancrer dans votre discours. Vous travaillez alors votre pitch, votre argumentaire. Comment ? Parce que connaissant bien vos prospects, vous avez compris leur pourquoi. Pourquoi achètent-ils ? À quel besoin je réponds ? Le pourquoi est la cause première de l’achat. Vous allez donc créer l’émotion qui déclenche l’acte d’achat.
Le prix est un coût, le service, une valeur ajoutée.
Maîtriser les étapes de la vente pour se libérer de ses blocages
Vous avez travaillé :
Sur vous : qui suis-je ? Quel vendeur je suis ?
Sur votre persona, votre client potentiel idéal : vous connaissez parfaitement votre cible et anticipez ses besoins.
Votre message : vous avez compris quel argumentaire choisir et avez structuré votre présentation pour qu’elle vous ressemble et soit naturelle venant de vous.
Et c’est parce que votre message est fait pour vous, en fonction de vos aptitudes et en réponse à la demande exacte de votre audience que vous serez à l’aise et que vous prendrez enfin plaisir à vendre.
Plus aucune raison d’avoir peur puisque vous maîtrisez l’ensemble des éléments de votre processus de vente.
Il ne vous reste plus qu’à faire jouer le trio imparable :
Prospection
Action
Diversification du réseau
Vous savez désormais que vos peurs, vos craintes, vos frayeurs, même pour certains, ne marquent pas la fin de votre carrière commerciale, mais, au contraire, le début de votre nouvelle vie de professionnel accompli et épanoui. Vous avez eu le courage de lire cet article jusqu’au bout, continuez sur votre lancée et contactez-moi pour en discuter, je vous offre un entretien pour échanger sur votre problématique.
